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第34屆中國國際建筑裝飾及材料博覽會(huì )

China (Beijing) International Building Decorations & Building Materials Exhibition

2025年3月6日-9日 北京 · 中國國際展覽中心(順義館)

新聞中心
搶商大戰當前,家居“牛商”如何煉成?
2024-01-31 11:00:27

“終端制勝,渠道為王”,這句話(huà)對于重線(xiàn)下體驗的家居行業(yè)而言,仍然沒(méi)有過(guò)時(shí)。這不,2024年伊始,就有多個(gè)品牌紛紛召開(kāi)了經(jīng)銷(xiāo)商峰會(huì ),開(kāi)啟了新一輪的“搶商”大戰。而這輪搶商,或將比以往任何時(shí)候都更為激烈。

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新一波裝修潮來(lái)臨

家居行業(yè)開(kāi)啟搶商大戰

在經(jīng)歷了兩年多疫情、一年觀(guān)望后,很多家居品牌的經(jīng)銷(xiāo)商數量銳減,導致不少廠(chǎng)家在今年對于招商的渴求或遠勝于往年。部分頭部企業(yè)又因為換商比率普遍保持在年均15%上下,所以每年都會(huì )出現一波渠道點(diǎn)位空缺。

與此同時(shí),家居新范式觀(guān)察發(fā)現,部分廠(chǎng)家看起來(lái)總體的經(jīng)銷(xiāo)商數量變化不大,但是旗下各子品牌的門(mén)店變化卻很大。比如,某上市公司共分拆了4大品牌,2023A品牌從2000家變?yōu)?/span>2500家,但B品牌從1000家變?yōu)?/span>700家。廠(chǎng)家推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商換品牌、換品類(lèi)的過(guò)程,其實(shí)也是一次又一次的經(jīng)銷(xiāo)商爭奪。

而對于有心做事業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),這幾年,市場(chǎng)逼著(zhù)一部分經(jīng)銷(xiāo)商暫時(shí)關(guān)店、隱退,但還有一批保存了實(shí)力的老經(jīng)銷(xiāo)商。這些群體在經(jīng)歷了去年觀(guān)望后,普遍會(huì )在今年或再度出手,或逢低加倉,用同樣的資金開(kāi)店去拿到更好地段、更好位置,可謂“危中藏機”。

此外,一些原來(lái)做家電、做地產(chǎn)、做設計院等的“異業(yè)”型老板,在經(jīng)歷了原有行業(yè)的不景氣后,看到國家大力扶持家居產(chǎn)業(yè)、看到存量時(shí)代帶來(lái)的家居新藍海、看到大剛需行業(yè)的可持續性之后,也在紛紛謀求轉戰家居行業(yè)。

還有一些原來(lái)做單品現在想轉做整裝、原來(lái)做陶瓷衛浴如今要跨界做板式家具的“同業(yè)”型老板,都將構成今年家居渠道新生力量的主流。

畢竟,家具作為居民的大件消費剛需,放在任何時(shí)代都是值得期待的大行業(yè)。艾瑞咨詢(xún)《2023年中國家裝行業(yè)研究報告》顯示,從整個(gè)經(jīng)濟環(huán)境的角度來(lái)分析,家裝行業(yè)增長(cháng)動(dòng)力充足,預計2025年市場(chǎng)規模將達到37802億元。

奧維云網(wǎng)則稱(chēng),2022年精裝市場(chǎng)延期項目超過(guò)三成,在“保交樓”政策加持下,預計2023年交房規模近305萬(wàn)套,2024210萬(wàn)套??紤]業(yè)主從交房到裝修的反應時(shí)間,以及存量房翻新帶來(lái)的龐大改造需求,預計2024年將進(jìn)入一波熱“裝修潮”,這給家居產(chǎn)業(yè)鏈上下游廠(chǎng)商都提供了大量機會(huì )。

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四大價(jià)值

看經(jīng)銷(xiāo)商眼里的北京建博會(huì )

那么,怎樣考察一家品牌?如何才能找到自己適合加盟的品牌?作為行業(yè)的發(fā)展風(fēng)向標、產(chǎn)業(yè)的聚集舞臺、招商加盟對接的必備去處,展會(huì ),無(wú)疑是有意做家居生意老板的首選路徑。

36-9日將舉辦的家居垂直行業(yè)開(kāi)年首展——第33屆中國(北京)國際建筑裝飾及材料博覽會(huì )(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“北京建博會(huì )”)為例。家居新范式認為,展會(huì )至少將從四大層面,為全國經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)價(jià)值:

一是高效對接廠(chǎng)家——事半功倍。相比零散地接洽廠(chǎng)家電銷(xiāo)人員、向周邊朋友費力打聽(tīng),或者看一些廠(chǎng)商廣告而言,北京建博會(huì )在短短4天的時(shí)間里,將集中1500家企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商對接,海量的廠(chǎng)家選擇機會(huì )對經(jīng)銷(xiāo)商高效做出決策大有裨益。更重要的是,面對面地與廠(chǎng)家交流,是建立直觀(guān)考察和穩定廠(chǎng)商關(guān)系的第一步。

如果新入行,選擇一些極致單品類(lèi)的品牌入手,容易做深做專(zhuān)、更保險;如果是家居老兵,不妨結合自身經(jīng)驗和優(yōu)勢,揚長(cháng)避短優(yōu)化合作結構。

二是邁出特色優(yōu)勢戰略的重要一步——差異制勝。在市場(chǎng)內卷的當下,與其拼價(jià)格,不如讓自己所賣(mài)的產(chǎn)品、服務(wù)和品牌區別于競爭者,樹(shù)立起在本地市場(chǎng)的獨特性。

比如很多北方名牌,卻在南方尚有廣袤市場(chǎng)空白。而北京建博會(huì )作為北方建材第一大展,在集聚北方大中小廠(chǎng)商方面具有絕對優(yōu)勢,為有意合作北方品牌的全國經(jīng)銷(xiāo)商提供了年度絕佳的平臺。其中,今年參展且總部在北方的品牌包括愛(ài)家高定、依詩(shī)米、海德博格等,這些品牌在全國也有布局。

對于北方經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),展會(huì )則提供了一次“家門(mén)口”的全國“選廠(chǎng)大會(huì )”。相比遠赴廣州、上海、東莞參展,經(jīng)銷(xiāo)商可以在2024北京建博會(huì )上,就與來(lái)自粵系的艾依格、圖特、悍高等品牌,易高等安徽品牌,億田、-森歌等浙派品牌建立聯(lián)系、深入洽談。

三是強化品類(lèi)生意——精準與可持續經(jīng)營(yíng)。在空間的鉆研上,經(jīng)銷(xiāo)商該如何發(fā)力?如何取舍?如何展現出空間的專(zhuān)業(yè)度?置身北京建博會(huì )現場(chǎng),你或將獲得不一樣的答案。

以櫥柜空間來(lái)論。雖然現在很多經(jīng)銷(xiāo)商認為櫥柜競爭太慘烈,但事實(shí)上,櫥柜占整個(gè)裝修費用的比例在10%30%之間,放棄了櫥柜就意味著(zhù)丟掉了全屋空間中最大的訂單份額,同時(shí)丟掉了家裝當中入門(mén)的第一道門(mén)檻(一般裝修先水電,而水電從櫥柜開(kāi)始)。這也是為什么2024北京建博會(huì )要用E3館來(lái)特別展現櫥柜及配材這種主力品類(lèi)的邏輯所在。

再說(shuō)整家整裝空間。這是當前市場(chǎng)的火熱賽道,很多廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商都在往“整”字轉型。3月的北京建博會(huì ),用W1W2兩個(gè)最顯眼的館,來(lái)展示愛(ài)家高定、依詩(shī)米、巴邁隆、蘭舍等整家定制、整裝和配材品牌的最新趨勢、產(chǎn)品。經(jīng)銷(xiāo)商可在展期一一了解各品牌的戰略、打法、樣板店情況以及最新門(mén)店賦能政策。

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據悉,今年北京建博會(huì )將以“全品類(lèi)定制,全鏈路打通”為主題,除櫥柜壁柜、全屋整家外,還將集中定制家居、智能生活、集成吊頂、集成電器、集成頂墻、新型建材、自動(dòng)門(mén)、門(mén)窗幕墻、遮陽(yáng)、木工設備等建材領(lǐng)域上下游鏈條多種品類(lèi)廠(chǎng)家,同臺競技。

四是完成市場(chǎng)調查和趨勢預判——知己知彼?!芭哪X袋決策”可以讓生意從無(wú)到有,但很難從小到大。而展會(huì ),恰恰為家居經(jīng)銷(xiāo)商提供了了解行情現狀、研究競爭形勢的重要機會(huì )。

北京建博會(huì )今年打造的“2024中國家居新品潮流趨勢大典”,將以1000m2獨立區域直觀(guān)呈現新穎而全面的家居新產(chǎn)品;并以800m2的家居潮流設計區展示2024家居行業(yè)的設計美學(xué)、家居潮流和新穎裝修范本,讓經(jīng)銷(xiāo)商能及時(shí)把握機遇、搶占先機、拓寬事業(yè)半徑。

同時(shí),針對產(chǎn)業(yè)及經(jīng)銷(xiāo)商圈層,北京建博會(huì )期間還將舉辦2024泛家居產(chǎn)業(yè)數智化轉型論壇、品牌企業(yè)新品推介會(huì )以及首屆“創(chuàng )居獎”頒獎盛典等活動(dòng),幫助經(jīng)銷(xiāo)商更直接地掌控行業(yè)風(fēng)向、制定門(mén)店近期和長(cháng)期規劃。

換句話(huà)說(shuō),以北京建博會(huì )為代表的展會(huì ),從廠(chǎng)家、品類(lèi)、活動(dòng)、戰略等層面,賦能經(jīng)銷(xiāo)商制勝萬(wàn)億家居市場(chǎng)。無(wú)論是加盟單個(gè)品牌,還是做集合式的品類(lèi)店,或者找材料供應商,經(jīng)銷(xiāo)商都能在北京建博會(huì )有所收獲。

這也是國家近年來(lái)大力鼓勵展會(huì )經(jīng)濟的原因之一,以“展”促“產(chǎn)”,以“展”促“商”,家居產(chǎn)業(yè)鏈的參與各方,都能借助展會(huì )平臺實(shí)現高效鏈接、轉化與再生產(chǎn),從而驅動(dòng)產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

鍛造能力長(cháng)板

成就下一個(gè)“牛商”

回歸到經(jīng)銷(xiāo)商本身,找到一個(gè)對的平臺,選擇了一個(gè)前景廣闊的品類(lèi)機會(huì ),跟優(yōu)秀的高成長(cháng)品牌達成合作、贏(yíng)得廠(chǎng)家的積極支持——其實(shí)都只是第一步,真正的考驗,還在于怎樣通過(guò)運營(yíng),實(shí)現輕松獲客、長(cháng)久盈利。

家居新范式這些年通過(guò)與多個(gè)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商溝通,發(fā)現經(jīng)銷(xiāo)商成功與否,與三大能力密切相關(guān)。同時(shí),未來(lái)十數年里,當你具備以下三種卓越能力,就有極大的可能成為下一個(gè)“牛商”。

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能力一,思考的“深度”。絕大多數經(jīng)銷(xiāo)商老板,一開(kāi)始習慣停留在依賴(lài)感性和原始生意認知來(lái)主導業(yè)務(wù)。但是門(mén)店到一定階段,就要講流程、講管理、講數據分析,這時(shí)候就得依據理性的商業(yè)分析來(lái)做決策。

小到同樣是逛北京建博會(huì ),怎樣才能更高效?中到要不要選擇整裝賽道?怎樣應對競品新一年經(jīng)營(yíng)任務(wù)的大幅增長(cháng)?懂得深度因果和邏輯分析的經(jīng)銷(xiāo)商,更要善于梳理思路、復盤(pán)、總結方法和制定行動(dòng)計劃。

能力二,站位的“高”度。小商,起早貪黑,自己發(fā)傳單、簽單、做設計、送貨安裝,沉浸在一件件具體的、繁瑣的事情中;中商有了團隊,懂得激勵團隊去開(kāi)拓市場(chǎng)、做大市場(chǎng)。

而大商,在原有業(yè)務(wù)穩定的情況下,舍得投入到多品類(lèi)集成、大家居、整裝、存量房翻新的嘗試,舍得自建平臺,投進(jìn)數百萬(wàn),甚至要忍受23年的虧損,他們毅然決然。他們愿意從更大空間范圍、更長(cháng)時(shí)間跨度、更高層面,去思考當下的家居生意。

能力三,撬動(dòng)資源的“力”度。這里的資源包括團隊人才,帶出一支打硬仗的團隊,培養起骨干力量,夯實(shí)搶占市場(chǎng)份額的長(cháng)期能力;也包括建立起獲客、渠道等資源優(yōu)勢,使得業(yè)務(wù)良性運轉。

比如零售經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢渠道方面以商場(chǎng)、小區、設計師等為主,輔以裝修公司、線(xiàn)上引流、聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)等,但有的經(jīng)銷(xiāo)商重視商場(chǎng),業(yè)績(jì)貢獻超50%;有的重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)小區渠道;有的把設計師渠道做得非常好。經(jīng)銷(xiāo)商只要把單點(diǎn)聚焦發(fā)力好,把自己擅長(cháng)的渠道經(jīng)營(yíng)好、資源利用好,就足以取得階段性的成功,成為一名“牛商”。

結語(yǔ)

道阻且長(cháng),行者則將至。2024,乾坤未定,你我都是黑馬!


北京建博會(huì )